外贸 Incoterms 怎么选？FOB/CIF/DDP 对照与避坑

Incoterms 决定**费用切到哪、风险何时转移**。报价写了术语却理解错，后面运费、保险、清关扯皮几乎必然。

**五条最常用（出口视角）**

| 术语 | 你大致负责到 | 风险大致何时转买家 | 适合场景 |
|------|-------------|-------------------|----------|
| EXW | 工厂交货 | 工厂交货时 | 买家有强力货代、你不想管物流 |
| FOB | 装上船（指定装运港） | 装船后 | 最常见出口报价 |
| CFR | 运费付到目的港 | 装船后（保险买家自理） | 买家要到港价但不包保险 |
| CIF | 运费+保险到目的港 | 装船后 | 买家要到港价且要你买保险 |
| DDP | 送到买家指定地（含关税） | 交货完成 | 有能力做目的国清关时才用 |

**选的时候看三件事。** ① 你有没有目的国清关与本地配送能力——没有就别轻易 DDP。② 买家货代是否强——强可用 EXW/FOB，弱可给 CIF 降低其操作门槛。③ 合同与发票上的港口名必须写全：`FOB Shenzhen`、`CIF Hamburg`，只写 FOB/CIF 不算完整。

**四个常见坑。** ① 口头说 FOB，实际帮买家订舱垫运费却没改术语——费用归属不清。② CIF 只买最低保额，货损后纠纷。③ 把 DDP 当"包邮到门"却忘了关税、VAT、滞港。④ 报价用 CIF，PI/合同写成 FOB，财务与客户对不上。

**实操建议：** 新客户默认 **FOB + 指定装运港**；老客户若反复要到港价，再给 **CIF 并列选项**（同一规格两行价）。术语写对，后面少一半扯皮。